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Kognitive Dissonanz

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Hauptseite » Medizin » Kognitive Dissonanz


Die Unvereinbarkeit zwischen zu hohen Ansprüchen und einer negativen Selbstwahrnehmung führt zur Anspannung und Gefühls­verstimmungen bis hin zur De­pression.
Therapeutisches Ziel: Kongruenz zwischen Anspruch und Erfahrung herstellen.

Der Begriff Kognitive Dissonanz wurde 1957 von Leon Festinger[wp] geprägt, der sowohl die Entstehung als auch die Auflösung von kognitiver Dissonanz theoretisch formulierte. Seither wurde die zugrunde­liegende Theorie in mehreren hundert Experimenten bestätigt.[1] Sein Schüler Elliot Aronson[wp] hat die Theorie substanziell weiter­entwickelt und empirisch untermauert. Festinger veröffentlichte seine Theorie 1957 in seinem Buch A Theory of Cognitive Dissonance (deutscher Titel: "Theorie der kognitiven Dissonanz").

Zitat:

«In Israel sind es illegale Einwanderer, wenn man sie jedoch an Deutschland weiterreicht, sind es automatisch Flüchtlinge[2]

Zitat:

«Deine Meinung ist Hass, und Hass ist keine Meinung.» - Dushan Wegner[3]

Zitat:

«Ein innerer Konflikt (bzw. die "kognitive Dissonanz") entsteht demnach dann, wenn der Mensch anders handelt, als er denkt, oder wenn er zwei grundsätzlich verschiedene Meinungen vertritt.»[4]

Festingers Theorie

Kognitive Elemente[wp] können in relevanter Beziehung zueinander stehen oder irrelevant füreinander sein. Für das Entstehen von Dissonanz[wp] sind nur relevante Relationen bedeutend.

Die Grundlage von Festingers Theorie sind folgende Hypothesen:

  • Das Vorhandensein von Dissonanz wird als unangenehmer Spannungs­zustand erlebt und übt auf den Menschen Druck aus, diesen zu beseitigen oder zu reduzieren. Die Stärke des Drucks zur Dissonanz­reduktion ergibt sich aus der Stärke der Dissonanz.
  • Die Dissonanz zwischen zwei kognitiven Elementen kann nicht größer sein, als notwendig ist, um das weniger widerstands­fähige der beiden Elemente zu ändern. Der Grund ist, dass sich zum Zeitpunkt größt­möglicher Dissonanz das weniger widerstands­fähige Element ändern würde - die Dissonanz wäre somit beseitigt.

Das bedeutet, dass Menschen konsonante Kognitionen als angenehm empfinden und daher aktiv suchen. Daher versuchen Menschen u. a., dissonante Informationen zu vermeiden (Seeking-and-Avoiding-Hypothese). Die Folge des geschilderten Verhaltens ist die selektive Wahrnehmung[wp] von Informationen, also beispielsweise von dargebotenen Medien­inhalten. Menschen neigen dazu, einmal getroffene Entscheidungen zunächst beizubehalten oder zu recht­fertigen (s. Bestätigungsfehler[wp]). Deshalb werden alle neuen Informationen, die zu der getroffenen Entscheidung in Widerspruch stehen, tendenziell abgewertet, während alle konsonanten Informationen tendenziell aufgewertet werden. Erst wenn die durch die Dissonanz erzeugte innere Spannung zu groß wird, also die individuelle Toleranz­schwelle überschreitet, ändert das Individuum die getroffene Entscheidung, um so Erfahrung und Entscheidung wieder zur Konsonanz zu bringen. Je toleranter und ver­änderungs­bereiter ein Mensch ist, desto geringer seien die durch neue Informationen erzeugten Spannungen (d. h. die empfundene Dissonanz).

Festinger nennt vier Anwendungsbereiche der Dissonanz­theorie, auf welche sich ein Großteil der empirischen Forschung bezieht:

  • Dissonanz vor und nach Entscheidungen (pre-/post decisional dissonance)
  • Dissonanz nach einstellungs­diskrepantem Verhalten (forced compliance paradigma)
  • Dissonanz und selektive Informationssuche (selective exposure)
  • Dissonanz und soziale Unterstützung (social support)

Hintergrund

Vereinfachtes Modell der kognitiven Dissonanz

Kognitive Dissonanz tritt unter anderem auf,

  • wenn man eine Entscheidung getroffen hat, obwohl die Alternativen ebenfalls attraktiv waren;
  • wenn man eine Entscheidung getroffen hat, die sich anschließend als Fehl­entscheidung erweist;
  • wenn man gewahr wird, dass eine begonnene Sache anstrengender oder unangenehmer wird als erwartet;
  • wenn man große Anstrengungen auf sich genommen hat, nur um dann festzustellen, dass das Ergebnis den Erwartungen nicht gerecht wird;
  • wenn man sich konträr zu seinen Überzeugungen verhält, ohne dass es dafür eine externe Recht­fertigung (Nutzen/Belohnung oder Kosten/Bestrafung) gibt.

Ist die Dissonanz stark genug, kann ihre Bekämpfung eine dauerhafte Änderung von Einstellungen und Verhalten herbeiführen. Starke Dissonanz entsteht insbesondere bei einer Gefährdung des stabilen, positiven Selbst­konzepts, wenn also jemand Informationen bekommt, die ihn als dumm, unmoralisch oder irrational dastehen lassen. In der Alltagssprache werden solche Momente als peinliche Momente bezeichnet.[5] Kognitive Dissonanz motiviert Personen, die entsprechenden Kognitionen miteinander vereinbar zu machen, wobei unter­schiedliche Strategien benutzt werden, wie beispielsweise Verhaltens­änderungen oder Ein­stellungs­änderungen. Falls nötig, werden die eigenen Über­zeugungen und Werte geändert, was über temporäre Rationalisierungen[wp] weit hinausgeht.

Dissonanzauflösung

Da Dissonanz als unangenehm empfunden wird, versuchen Personen, die Kognitionen in Einklang zu bringen (sie in eine "konsonante" Beziehung zu bringen), um den negativen Gefühls­zustand zu beenden. Die Dissonanz­auflösung (auch Dissonanz­reduktion genannt) kann an jedem der vier Entstehungs­schritte ansetzen:

  1. Das zugrundeliegende Problem wird gelöst. Häufig ist es dabei notwendig, den Blickwinkel zu ändern, um neue Lösungswege zu erkennen. Mit der Lösung verschwindet auch die Dissonanz.
  2. Die Wünsche, Absichten oder Einstellungen werden aufgegeben (Der Fuchs und die Trauben[wp]) oder auf ein erreichbares und somit konflikt­ärmeres Maß gebracht.
  3. Die physiologische Erregung wird gedämpft, z. B. durch Sport, durch aus­gleichende Aktivitäten, durch Ruhe, Vermeidung von vermeidbarem Stress, durch Meditation, aber auch durch Alkoholkonsum[6], Beruhigungs­mittel, Tabak oder andere Drogen.

Auch Scheinlösungen, Illusionen und Ausreden können Spannungen reduzieren:

  1. Die Erregung wird auf andere Ursachen zurückgeführt ("Die Scheinheiligkeit der Leute nervt mich").[7]
  2. Der Widerspruch zwischen Verhalten und Einstellung wird herunter­gespielt ("So schlimm ist mein Verhalten nun auch wieder nicht.")
  3. Das Verhalten wird als erzwungen dargestellt ("Ich musste so handeln.")
  4. Nichtwahrnehmen, Leugnen oder Abwerten von Informationen
  5. Selektive Beschaffung und Interpretation von dissonanz­reduzierenden Informationen

Entweder wird das Verhalten geändert, sodass es zur Überzeugung passt, oder die Überzeugung wird geändert, sodass sie zum Verhalten passt, oder weitere Überlegungen werden als Recht­fertigung hinzugezogen (zum Beispiel "Diese Prüfung war so wichtig, dass Schummeln ausnahms­weise in Ordnung war").[8] In der Regel ist eine der Kognitionen veränderungs­resistenter als die andere, weshalb meistens die Kognition geändert wird, die am leichtesten zu ändern ist. Wenn die Handlung bereits geschehen ist, kann nur die Einstellung geändert werden. Wenn Raucher mit Informationen über die schlimmen Folgen ihres Zigaretten­konsums konfrontiert werden, können sie Dissonanz vermeiden, indem sie diesen Informationen deutlich weniger Aufmerksamkeit schenken als Nichtraucher. Eine andere Strategie zur Dissonanzreduktion ist die Herbei­ziehung weiterer Kognitionen, zum Beispiel der Verweis auf Raucher, die alt geworden sind.[9] Bei der Dissonanz­auflösung unterscheidet man zwischen direkten und indirekten Strategien. Direkte Strategien beziehen sich auf die Auflösung der für die Dissonanz ver­antwortlichen Diskrepanz zwischen Verhalten und Einstellung, d. h. Personen ändern ihr Verhalten, um es mit ihren Einstellungen in Einklang zu bringen, oder ändern ihre Einstellung bezüglich ihres Verhaltens. Indirekt lässt sich Dissonanz auch durch Betonung guter Eigenschaften oder Fähigkeiten in anderen Bereichen kompensieren[wp], zum Beispiel würde man, falls man sich inkompetent verhalten hat und dies Dissonanz erzeugt, nach anderen Verhaltens­bereichen suchen, in denen man kompetenter ist. Diese indirekte Strategie beschreibt die "Selbst­bestätigungs­theorie" (engl. self-affirmation theory, C. M. Steele, 1988).[10] Die Kriminologie[wp] bezeichnet Strategien, mit denen Täter ihre Verbrechen rechtfertigen, als Neutralisierung[wp].

Kognitive Dissonanz im Marketing

Das Konzept der Kognitiven Dissonanz spielt auch beim Marketing für Konsumgüter eine Rolle. Da kognitive Dissonanzen von Menschen als unangenehm empfunden werden, versucht man positive Aspekte eines Produktes zu verstärken und negative abzuschwächen. Dem kommt entgegen, dass Konsumenten gewillt sind, zur Rechtfertigung ihrer Entscheidungen Informationen selektiv wahrzunehmen (siehe Selektive Wahrnehmung[wp]).

Im Marketing können folgende kognitive Dissonanzen auftreten:

  1. Verhalten und Einstellung werden als wider­sprüchlich empfunden
  2. Einstellung gegenüber verschiedenen Objekten jedoch gleichen Sachverhalts werden als wider­sprüchlich empfunden
  3. Verschiedene Kognitionen werden als wider­sprüchlich empfunden
  4. Kognition und Emotion werden als wider­sprüchlich empfunden

Als Ursachen kognitiver Dissonanzen (im Marketing) können genannt werden:

  • Nachträgliches Bedauern der Kauf­entscheidung (Kaufreue[wp]);
  • neue Informationen über das gewählte Produkt (z. B. Ver­öffentlichungen der Stiftung Warentest);
  • Neue Informationen über Konkurrenz­produkte;
  • Ausbleiben der Soziale Unterstützung[wp].

Neue Informationen über bessere Informations­quellen. Kognitive Dissonanzen treten um so eher auf, je

  • wichtiger die Entscheidung,
  • ähnlicher die Alternativen,
  • vorhersehbarer die Entscheidungs­konsequenzen,
  • dringlicher der Entschluss,
  • niedriger der Informationsgrad des Entscheidungs­trägers,
  • stärker das Kaufmuster vom bisherigen Verhalten abweicht,
  • teurer ein Produkt ist.

Die Auflösung kognitiver Dissonanzen zur Erlangung eines mental angenehmen Zustandes ist ein wesentliches Element des psychologischen Egoismus[wp].

Verkaufstechniken

Low-Ball-Taktik
Zuerst ein günstiges Angebot machen und dann Zusatzkosten berechnen. Der Käufer willigt im Normalfall ein, um nicht gegen seine Kauf­entscheidung zu handeln.
Foot-in-the-door-Technik[wp]
Nach dem Kauf passende Zusatzartikel anbieten, die die meisten Kunden kaufen, um konsistentes Verhalten zu zeigen.

Kognitive Dissonanz in der Pädagogik

Das Auflösen kognitiver Dissonanz durch Selbstüberredung kann dauerhafte Änderungen der Einstellungen[wp] und des Verhaltens bewirken. Selbst­überredung ist dann erforderlich, wenn für das eigene Verhalten keine befriedigende externe Recht­fertigung wie Belohnung oder Strafe vorhanden ist. Je kleiner die Belohnung oder Strafe, umso wirksamer ist sie. Große Belohnungen und Strafen führen lediglich zu kurz­fristigen Verhaltens­änderungen.[11]

Literatur

Einzelnachweise

  1. E. R. Smith, D. M. Mackie: Social Psychology. Psychology Press, 2. Auflage 2000, ISBN 0-86377-587-X, S. 299
  2. Der Hintergrund: Illegale Afrikaner in Israel - UNHCR siedelt Flüchtlinge um, ZDF am 2. April 2018 (Illegal nach Israel eingewanderte Afrikaner sollten eigentlich abgeschoben werden. Nun werden sie mit Hilfe des UNHCR umgesiedelt.)
  3. Dushan Wegner: Deine Meinung ist Hass, und Hass ist keine Meinung, AchGut-Blog am 27. März 2018 (Im Fernsehen wird der Mangel an Meinungsfreiheit kritisiert, also der Mangel in Russland und China, nicht der in Deutschland. Logisch, warum sollte man auch? In Deutschland herrscht Meinungsfreiheit und keine Zensur, und wenn dem anders wäre, würde das Fernsehen uns zeitnah davon berichten, und wer was anderes sagt, der bekommt Ärger. [...] Die meisten Menschen fliehen vor kognitiver Dissonanz, der gleichzeitigen Wahrnehmung inkompatibler Wahrheit. Einige aber, nicht viele, reagieren ganz anders, und sie sind angesichts eines ordentlichen Paradoxes glücklich wie ein Kind im Bonbonladen.)
    Es ist kompliziert, Dushan-Wegner-Blog am 21. März 2018
  4. Vgl. Willig, Wolfgang/ Kommerell, Tilman (Hrsg.) (2002): Psychologie. Sozialmedizin. Rehabilitation. 2. Aufl. Balingen, S. 149.
  5. E. Aronson[wp], T. D. Wilson, R. M. Akert: Sozialpsychologie, Pearson Studium, 6. Auflage 2008, ISBN 3-8273-7359-X, S. 163 ff.
  6. C. M. Steele et al. (1981): Dissonance and alcohol: Drinking your troubles away. Journal of Personality and Social Psychology, 41, S. 831-846
  7. E. R. Smith, D. M. Mackie: Social Psychology. Psychology Press, 2. Auflage 2000, ISBN 0-86377-587-X, S. 310
  8. E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert: Sozialpsychologie. Pearson Studium. 6. Auflage 2008. ISBN 3-8273-7359-X, S. 164
  9. E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert: Sozialpsychologie. Pearson Studium. 6. Auflage 2008. ISBN 3-8273-7359-X, S. 164f.
  10. C. M. Steele (1988): The psychology of self-affirmation: Sustaining the integrity of the self. In: L. Berkowitz (Hg.): Advances in experimental social psychology, Vol. 21, S. 261-302
  11. E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert: Sozialpsychologie. Pearson Studium. 6. Auflage 2008. ISBN 3-8273-7359-X, S. 173 ff.

Querverweise

Netzverweise